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酒水销售技巧与话术,红酒销售技巧20问

对于客户抗拒红酒的原因是我们首先要搞清楚的问题。是不了解进口酒而为了搪塞业务员而抗拒呢?还是真的抗拒进口红酒?还是别的原因?这需要我们进行沟通去了解。

如果是对进口红酒不了解而去拒绝接受进口红酒,这样的成交空间非常大,只要在与客户沟通的过程中抓住问题的关键,巧妙的打消客户内心的疑问,就能成交。如果是对进口红酒真的抗拒的话,这就需要我们在后续的过程中有频率的拜访,深入挖掘客户内心的需求,同时增加客情关系,慢慢去解决。其实,开发客户、拜访客户是种快乐享受的工作。

红酒销售技巧20问(酒水销售员必备)

1.客户:我这里卖过进口红酒,卖的不好,不要

业务员:太感谢xx老板对进口红酒的支持,可以告诉我您这里为什么卖得不好呢?是顾客不喜欢呢还是进口红酒没有吸引力?是利润太低呢还是售后服务不到位?那还是因为价格高了?没什么关系,老板,您可以直接说嘛,您的经历可以帮助、鞭策我们弥补缺点。进口红酒现在很多人都在慢慢接受了,以前不好卖不代表现在不好卖,就像您我两个,昨天还不认识,今天不就认识了一样,您觉得是不是这样?

点评:对于这类客户,我们首先要挖掘其内心的想法,卖不好的原因是什么?真正了解了之后我们才能够对症下药,解决客户心中的疑虑,尽快的达成合作意向。

2.客户:进口红酒现在市场还不成熟,不想卖

业务员:老板,您是不是怕进口红酒不好卖?我们公司今天在全国招代理商,批发,没有要求您进多少货,我们专门负责这个区域的代理和批发的,不是这次来了以后就不来了,我们希望的是跟您长期的合作。您这么大规模的一个店,难道一件半件的还卖不出去?这基本就是零风险,来一件试试。

点评:对于进口红酒批发商、代理商来说,首先我们要让客户觉得我们是有实力的,也可以直接摆明我们自己的立场,我们是品牌公司的区域负责人,从而打消客户的售后担忧的疑虑。对于其担心卖不出去、怕麻烦等心理问题,就会迎刃而解。

3.客户:你这进口红酒供货价格太高了,没有多大利润

业务员:老板,您觉得利润具体有多少才比较合理呢?我们公司的产品不比其他公司的产品性价比低,都是原瓶原装进口的,而且售后服务绝对有保障,我们这个供货价格是全国统一的,现在这个区域在这个供货价格的基础上,您还可以享受公司的政策,您可以和啤酒、白酒比一下利润空间,再者,老板您也不会只求利而不顾产品的质量吧,如果没什么其他问题,来两件咯。

点评:对于这类问题,首先要搞清楚客户内心对利润的尺度具体是多少,然后从侧面的质量保障着手,间接的给客户一个想法:价格低的质量没保障。这样往往会触动老板内心的良心形象,增加成交几率。

4.客户:你们的政策与服务不太好

业务员:对于一个进口红酒品牌要在一个区域打响,不是一朝一夕的事情,谁会愿意搬石头砸自己脚呢?那样会很痛的哦,老板。对于我们的售后服务,公司这边比您更紧张和关心,再说了,我们两个人在这里说过来说过去的,就像隔着膜看媳妇,都是猜测,您不给我一个机会,永远不会知道公司的服务质量的高低。机会都是对等的,您给我机会的同时,也是给您自己一个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意,那我们可以继续合作,如果觉得售后服务不好,咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢老板?来几件吧!

点评:对于担心售后服务的人,基本就不算什么担心,最终还是担心我们自身的实力问题,坦诚的和客户去沟通,加以「诱惑」,便可成交。

5.我现在都怕你们跑业务的拉,真不敢在相信你们这些业务员说的话。

业务员:老板,您说的太对了,现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺,但事后没什么结果,伤了老板的心,我能理解您的心情,做生意讲究是信任嘛,您看我来您这里都差不多5次了,咋两的感情相信已经超过我们之间的合作,您可以少量的拿点货,如果您觉得我们公司做得好的话,那以后就长期合作,如果那些地方做得不到位的,您可以提供些意见参考改进嘛,做生意讲究诚信嘛,您说呢?老板。您看是搞一件呢还是两件?

点评:禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论,什么问题我们都先站到对方的角度考虑,慢慢的去主导客户的思想,切入我们自己的目的,顺利成章的就可以达到成交的目的。

6.若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好,业务员要学会转移情绪转

业务员:老板,看您今天心情不是很好,怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛,……

点评:遇到这类客户需要我们千万不能急于求成,往往会适得其反,要学会洞悉别人的情绪,准确把握,用幽默带动其老板的正能量,看情况的好坏,后续在跟进沟通的程度。不能直接切入产品,可以先切入感情,建立客情关系。

7.最棘手的问题:进店了告知老板自己是业务员,老板不甩怎么办?

业务员:老板,您是不是觉得我到您这里来觉得不开心啊?虽然我长像有点对不住观众,可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我,但您会拒绝毛爷爷吗?今天我是给您送钱来的,赚钱要开心才对嘛。

点评:有时自我调侃也是种沟通技巧,不要一进门就问:老板,要不要进口红酒?素质好的老板可能还回我们一句,素质差的直接不鸟。首先我们就需要找到一个能引起对方谈话的兴趣,水来土淹,火来墙挡,有了一定的兴致,老板会主动的问起关于我们自己的产品问题。

8.客户:现在进口红酒都没人卖,等到别人卖了觉得可以的话再卖

业务员:老板,您这让我有点摸门不着,对于一个行业来说,作为开拓者才能吃肉,后面的往往只能喝汤,我们完全可以做个领路人,干嘛要等别人先干呢?再说地段都不一样,您这里可能好卖,其他地段就不一定会好卖;反过来,在其他地段好卖的,在您这里也不一定会好卖。如果每个人都像您这么想,那我们公司全国这么多批发商、代理商,都得回家放牛去了。在我们这个区域,其他人都愿意支持我,我相信你也会支持我的,对不对?来两件吧。

点评:很多老板怕枪打出头鸟,是因为对行业前景的缺乏认识,我们只要稍微牵引描绘一下进口红酒的市场前景,再加上压力本身不大,也不会占用客户太多的资金,稍加「引诱」,拉一下客情关系,客户也会欣然接受。

9.客户:以前就有白酒、或啤酒的业务员有承诺没兑现

业务员:老板,对于这种现象我也不否认,有些业务员会为了自己的一己私利随口给客户一些承诺,结果呢又没做到,这种做法真的是有违道义。您有过这样的经历,我也能理解您的感受。对于我个人而言,我是先交朋友,再谈生意,没必要吹嘘一些子虚乌有的事情,有就是有,没有就是没有,要先让别人认可自己,然后在和自己合作。做生意讲究的就是两个字:诚信,如果连这两个字都做不到,还谈做什么朋友,更不用说做生意了。您不妨考虑跟我合作一下,给彼此一个机会,少量的拿些进口红酒先试销一下,如果您觉得我这人还值得信任,我们再长期合作,怎么样?老板。要不先来一件?

点评:一朝被蛇咬十年怕井绳,要打破这种戒备心理,需要的是我们坦诚相待,既然是有理有据,做生意的人都懂这个道理,风险低利润可观,谁都会去试一试。如果在日后的维护中,我们能言出必行,行之有果,能建立很好的客情关系,也能达到长期合作的目的。

10.客户:你们公司支持的有些什么费用吗?比如说陈列费

业务员:鉴于我们公司才开发这个区域的进口红酒市场,目前还没什么费用,和成熟的白酒、啤酒是不一样的,公司要求的是销量。如果您要求费用,当然公司也会要求您的销量,就目前来说,进口红酒才刚刚在这个区域投放,公司也不想您有太大的压力,当然如果您要什么费用,公司也会要求有一定的库存量,也许您也太愿意接受公司的条件,所以刚开始我们还不如不考虑费用,只要您支持给公司陈列进店就可以了,给您摆上一件。

点评:对于规模大一点的终端零售店或者商超渠道,会有对批发商、代理商要求交费入店,我们可以以试销合作的方式,给客户分析,需要费用的合作主要是公司得利,而自己吃亏,聪明的人都会接受这种方式入店。

11.客户:要不这样吧,等需要的时候会给你打电话

业务员:老板,感谢您对我的支持和信任。您这么一说让我想起以前的一个客户,和您说的话差不多,也是说果断时间再给我打电话,目前半年都过去了,也没接到他的电话,您心里估计在担心什么问题,没事,您可以直接告诉我原因。

点评:作为这样的客户是对进口红酒陌生,在加上自己心里没个底,找个借口搪塞我们,对于这样的客户要进一步挖掘他拒绝的原因,伺机出动,只要肯说出原因,成交几率就非常大。

12.客户:现在是淡季,进口红酒都销不动,等旺季来了再卖

业务员:是的,老板,进口红酒还没真正进入发展的高峰,现在很多人的第一反应也跟您一样,等到旺季来临的时候再卖,但后面听了我的建议,现在都在卖,而且效果还挺不错,包括现在公司也有相关的一些促销政策,更有助于打开销路。其实进口红酒没什么淡季旺季可言,只是季节对进口红酒有一点联系而已。如果您真的支持我们公司,也不要进多,就进一件吧。

点评:淡旺季是滞销的一种表现,对于很多进口红酒零售商没有更多的宣传推广,才会导致这样的结果,如果进口红酒能在人们心目中留下个影子,相信,这种局面会慢慢被打破,这也需要我们进一步的努力去开拓市场,帮助终端零售商刺激动销。

13.客户:进口红酒的口感很多人不是很喜欢

业务员:老板,您平时有喝过进口红酒吗?喝过干白、干红、半干白、半干红、还是甜白呢?您的家人他们都有喝过吗?进口红酒不只是一种口味,而且进口红酒是种保健饮品,如果您带回家,您的家人会不会和您一起喝,如果恰好这个口感您和您的家人其中有一个或者几个喜欢这种口味,会不会继续喝呢?再说,对于我们公司的进口红酒来说,都是为了调节广大中国老百姓的口感而特意进口过来的。我们不能因为别人没喝过就一棒子打死,以为所有人都不喜欢。你觉得我说的是不是道理?就像男人跟女人一样,开始谁都不认识谁,来上一口,可能就一见锺情了,这一辈子就好上了,对不对?

点评:在不知道味道前,谁都会有尝一下的欲望,这就是个卖点,再加上洋范儿,很多人会愿意去品尝,或者以礼相赠。而且进口红酒的口感不同国家、不同等级、不同产区的口感都不一样,如果我们可以免费调换货的话,客户会更容易接受。

14.客户:等我先把其他类型的酒卖掉,再卖进口红酒

业务员:老板,感谢您的支持和信任。每个人有每个人的经营策略,根据我在酒行业多年的从业经验,我发现搭配销售更有益于店铺的发展,现在很多年轻人崇尚健康消费,更多人不再倾心于白酒、烈酒,如果您能搭配店进口红酒一起销售的话,能够挽留更多的客户。在xx区域xx店也就是这样搭配销售的,加上一些促销活动,搞的相当的火爆,在近段时间,不仅进口红酒卖得好,而且还带动白酒销量。你这里也比较合适搭配销售,宜早不宜迟,早点开始卖,早点赚钱,最差的也不至于会亏本,毕竟进口红酒不是啤酒,保质期很短。您看是定一件还是两件?

点评:专卖不一定是个好事,搭配销售更容易拉动消费,对于终端零售店的老板,我们要不时的提供些个人的建议,供他参考,有利于他的同时也利于我们自己,纵然是没有选择我们的产品,但也赢得了客情。

15.营业员:不好意思,我们老板不在,要不你改天再来

业务员:这没什么关系啊,我相信一点,既然老板能把这个店交给您来管理,相信老板对您是非常的信任,如果您能在管理这个店面的过程中,能够给店面带来更多的利润,老板会对您刮目相看。进个一两件进口红酒,我想您应该是完全可以做主的。要不您留老板电话给我。

点评:对于遇到只有营业员在场的这种情况,我们要更多去尊重对方、欣赏对方,就算是对方没有权利进货,也能为我们引荐老板,增加和老板见面的机会。

16.客户:我现在没有太多的资金,都压在货里了

业务员:老板,您这话说得也太严重了吧,一件进口红酒的钱都没有,谁会相信?这正是个赚钱的好机会,利润空间这么高。您不是为了推脱我吧?那还是有其他的什么原因?如果没有什么问题,那我给您下一件或者两件进口红酒的订单。

点评:直截了当,直入话题,如果他有什么对进口红酒有看法的理由,我们应该挖掘其内心的真实想法,想办法消除顾虑,再谈合作事项。

17.客户:我现在很忙,没时间谈这些事,你改天再来吧

业务员:您这么忙还占用您的时间,真是对不起啊,老板,您能抽出一分钟的时间吗?

点评:对于这类客户来说或许是真的很忙,或许是为了搪塞我们,为了能够真实的掌握实情,我们可以抢一些客户的时间,短时间的沟通客户一般都不会拒绝。然后直截了当的说明我们自己的来意,如果客户不拒绝我们就有成交几率,如果实在是一再推脱,我们可以和客户约定一下下次见面的时间。

18.客户:进口红酒这东西还没有人来问过

业务员:老板,这是当然的啦,你这里没有进口红酒,人家怎么会问呢?对于进口红酒来说,现在还是个新产品来的,所以才来征求您的意见,需要您的支持嘛!每种产品一上市都会有进入店铺的第一次,很多产品在没上市之前,谁会去问?现在很多人的消费倾向都在改变,看到新鲜的东西都愿意尝一下,说不准人家一喝就爱上呢。要不您这里进一件试试看咯。

点评:新,才有路,路也是很多人走过才成为路的。新也可以当做一个卖点,只要我们稍加说一下进口红酒的好处,很多人都会接受的。

19.客户:能不能让我先卖,卖出去了再给你钱?

业务员:这怎么可能呢!几百块钱的东西,我想您都不好意思说赊销的,也不需要您进多少货,我们不是光出来卖进口红酒,卖出去就不管死活的,要对你负责的嘛,您可以先拿一两件卖,开始拿多了是会占用您很多资金,等市场打开了,您再多进点。

点评:赊销是很多终端零售商的想法,遇到这类客户的时候我们首先要一口否决,因为人人都有一个心理:反正自己没有花钱,就摆在这里,有人问就卖,卖不出去反正也没花钱进的,这样的话还不如不铺出去,所以我们一定要矫正有这样想法的客户。

20.客户:你先让我试一下,看看口感怎么样再说

业务员:这个没问题的,老板。我们这个是原瓶原装进口红酒,质量保证,口感绝对不差。如何?给您来两件。

点评:对于这样的客户,一般比较好摆平,首先我们不要吝啬,一瓶进口红酒换来一个客户是值得的,有舍才有得,就算是不能成交,也不失我们的大度嘛。

销售来说,可以说是一场无形的战争,也可以说是一种无形的号召。这个过程需要不断的去沉淀,去升华,去进步。一成不变的销售人,纵然是此刻非常优秀,下一刻有可能会被行业淘汰。销售在于方式方法的总结,没有一个固定的模式可循,以客户的需求为向导,市场消费力为目,去推销去拓展。

作为进口红酒业务员,我们就更需要去提高自己,不断的学习和总结经验,特别是在专业知识上要下一定的功夫,学习是作为一个销售人员最基本的日常课程。所以每天在跑市场的时候,不妨静下来给自己先充下电。还有一句话说的非常在理:做销售的人每天都是用80%的时间去调整自己的心态。心态决定一切。在这里提供的这些案列只是供大家参考学习,希望我们每一个进口红酒销售人员在自己的销售道路上能如鱼得水,芝麻开花节节高。

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